在跟實驗室儀器圈的朋友聊天時，經(jīng)常能聽到關于儀器用戶的一些抱怨（不好意思，雖然用戶的確是上帝），而最經(jīng)常提到的，就是用戶對于國產(chǎn)儀器的歧視，或者說國產(chǎn)儀器在市場上受到的不公平待遇。這種歧視可能發(fā)生在儀器采購的前期調(diào)查，初步溝通，招標甚至售后服務等方方面面。我們也時不時能看到因為這種“歧視”產(chǎn)生的矛盾，甚至有些時候激化到廠家和用戶對簿公堂。
歷史背景
這種矛盾，在改革開放后的八九十年代，還并不突出，因為那時候國產(chǎn)儀器本身跟進口儀器方方面面的差距幾乎是不可逾越的，所以兩者的目標客戶基本不會有任何的交集。在要買色譜或者質(zhì)譜這種貴重儀器的時候，要么根本找不到有國產(chǎn)儀器可以考慮，要么國產(chǎn)儀器根本達不到指標要求。加上沒有互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，即使出現(xiàn)這樣的事情，也不會在行業(yè)中激起一點點的波瀾。
當時間進入21世紀，事情逐漸起了變化。一方面隨著國家在環(huán)境監(jiān)測、食品安全等個各個方面的重視和投入，另一方面，多個對于科學儀器有巨大需求的行業(yè)也在不斷興起，比如第三方檢測和CRO，中國迅速成為全球科學儀器市場最重要的一個板塊。
市場的迅速擴張，讓一些國產(chǎn)儀器廠家也逐漸地崛起，儀器的性能指標和質(zhì)量已經(jīng)逐漸能夠跟一些進口的品牌掰掰手腕。一些進口儀器廠家為了搶占更大的市場份額，其產(chǎn)品價格也逐漸下探，甚至推出了所謂的中端甚至低端的產(chǎn)品線。本土廠商民族品牌崛起的雄心和國際巨頭們對現(xiàn)有市場長期霸占的決心，化作越來越多在市場上的直接競爭，井水不犯河水的時代一去不復返了。
同時，互聯(lián)網(wǎng)的普及以及社交媒體的興起，讓這種市場競爭產(chǎn)生的矛盾更容易、更生動地呈現(xiàn)在了行業(yè)所有人的面前。
那你到底怎么看待這個現(xiàn)象呢？可能有人會迫不及待的問我。
國內(nèi)廠家的角度
我們首先站在國內(nèi)廠家的角度來看，經(jīng)常聽到的抱怨是 “明明我這個產(chǎn)品的技術指標完全不輸于那個進口廠家，價格還有優(yōu)勢，用戶怎么就不選擇我們？” ，或者“ 這個用戶就是好面子，買儀器只買進口的“ 等等。
我覺得之所以有這樣的抱怨，還是對于用戶購買儀器的動機的理解不夠深刻。用戶購買的只是簡簡單單一個擺在實驗臺上的盒子嗎？
顯然不是的。用戶購買的，是這個盒子能夠給用戶帶來的好處，簡單來說包括兩個層面的內(nèi)容。
一個是現(xiàn)實功能層面，方便友好的操作、準確可靠的結(jié)果、穩(wěn)定耐用的硬件等等。
而另一個是品牌屬性層面，包括對于結(jié)果的信心，對于售后服務的的期待，其他同行或者客戶的認可。
上面提到的“面子”的因素，也可以歸結(jié)到第二個層面。而所謂的“信心”、“面子” 很多時候的好處可不僅僅停留在心理層面，它們會在某些時候，直接作用于現(xiàn)實層面，引起用戶風險和成本的變化。
舉個例子，一個制藥行業(yè)的客戶，使用的是進口大品牌的液相色譜，還配備了網(wǎng)絡版的工作站。這樣在檢察官來驗廠的時候，可能看看結(jié)果，看看日志就過了，不會有太多的問題。但是如果你用了國產(chǎn)的液相，即使你說軟件有數(shù)據(jù)安全性的功能，即使你的儀器都做了驗證，但是檢察官提出的問題就是很可能會更多一些，要你拿出來檢查的東西也會更多一些，所以可能的風險也會更大一些。而這種風險可能帶來的損失會很大，甚至遠遠高于采購儀器的費用，所以用戶在采購的時候，就會平衡成本和風險，作出他們認為最合適的選擇。
現(xiàn)實功能層面，當然是各個廠家需要追求的東西。但是同時，我們也一定承認，產(chǎn)品的品牌屬性層面，也對采購決策起著非常合理、非常重要的作用，用戶愿意為了這些貌似看不見、摸不著的東西而買單，這就是品牌的溢價，這些也是國際巨頭公司長期市場宣傳以及積累出來的競爭中的護城河。
而我所認識的很多國產(chǎn)儀器廠家的同仁，卻不愿意承認或者正視這一點。產(chǎn)品在現(xiàn)實功能層面的追趕，當然是必須要做的，但是在更高層次的品牌建設，卻沒有引起足夠的重視和投入。
誠然，對于扮演追趕者的企業(yè)來說，直接在銷售上的投入，比如培養(yǎng)直銷團隊，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡，或者銷售機會，都能短期內(nèi)轉(zhuǎn)化成銷售收入，對企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。
但是從長期來講，品牌建設上的投入，能在中長期內(nèi)給企業(yè)帶來客戶的忠誠度，幫助你筑起你自己的護城河。
用戶的角度
站在客戶的角度來講，B2B的銷售模式中，客戶很少會出現(xiàn)B2C里面的沖動消費的情況（這也是不個人不看好現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的直播帶貨的原因）。特別是儀器的采購決定，很多都是實驗室技術人員、管理人員、相關專家、單位負責人共同參與，考慮多方面因素最后得出的相對理智的結(jié)果。我個人更愿意相信，廠家需要做的就是提供更多的信息給市場，市場上每個買家個體會根據(jù)他所獲取的信息，得出最適合自己的采購決策。
當然，你可以說有歧視啊，有偏見啊，但是市場是公平的，也是殘酷的。每個市場中的競爭者，既然你愿意參與到這個游戲里，那就去研究游戲的規(guī)則，去制定自己的戰(zhàn)略并嚴格執(zhí)行，爭取在這個游戲中勝出。
政府的角色
也正是因為有所謂的偏見，不少人也在呼吁政府出臺一些保護性的措施（其實現(xiàn)在已經(jīng)有了一些這樣的措施），比如限制性采購的條款，讓國內(nèi)的企業(yè)能夠在競爭中占有一些優(yōu)勢?；蛘邍乙步o很多企業(yè)承擔的儀器科研項目一些補助。當然，政府有必要對于一些關系到國家戰(zhàn)略布局的行業(yè)做出一些宏觀性的調(diào)整，但是有些時候，這些調(diào)整，或者說對于某些行業(yè)的補助，不單單沒有起到積極促進的作用，反正成為了制約行業(yè)發(fā)展的因素。導致有些企業(yè)不把精力放在了解客戶需求、研制更符合用戶需求的產(chǎn)品、或者更好地為用戶服務、建立品牌口碑這些方面， 而是把精力放在了申請各種國家項目，獲得補貼，一個個的樣機出來，一個個的項目結(jié)題，然后呢？ 市場上能看到多少新研發(fā)出來的這些儀器呢？ 這能怪用戶對國產(chǎn)儀器有“偏見”嗎？
個人拙見，政府的角色，更多的還是應該放在提供更好的科研環(huán)境和經(jīng)商環(huán)境方面，讓科學家和企業(yè)家們，能夠更加專注地去做他們應該做的事情，不被短期的利益所困擾，去研究技術、研究市場、研究客戶需求，去為企業(yè)的長遠發(fā)展做打算。
幸運的是，中國的市場足夠的大，僅僅是這一塊市場，就讓企業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這一點是已經(jīng)跟一些國外的同行聊起來，讓他們羨慕不已。因為行業(yè)里很多其他國家的公司，創(chuàng)業(yè)不久就要考慮國際化的擴張問題，因為他們國內(nèi)市場的量完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。而在國際化擴張這塊，我們的差距可能更大。
調(diào)整心態(tài)，著眼未來。短期的銷售業(yè)績，中期的市場布局，長期的品牌建設，一個都不能少。國產(chǎn)儀器行業(yè)企業(yè)品牌的建設，前景可期！
